Ontem tive que entregar meu trabalho da Pós-graduação, na matéria de Engenharia da Informação. A idéia era trazer um case onde houvesse o problema de negócio e, através da informação, dar uma solução.
O trabalho que meu grupo entregou foi baseado na idéia que tive sobre ligações gratuitas, transformando uma empresa de telecom, antes de serviço, em uma empresa de mídia. Os dados abaixo não são de fontes fiéis, porém muito próximos de dados reais.
Como a turma gostou da proposta, resolvi publicar aqui. Segue texto:
Transformação do Setor de Telefonia
Transformando um setor de serviço em um setor de mídia.
Introdução
As empresas de telefonia de longa distância são notoriamente conhecidas por terem uma margem de lucro alta. Porém, nos últimos anos, essas empresas têm tido dificuldade em aumentar seus ganhos ou mesmo em manter sua margem de lucro.
A intenção deste trabalho é analisar os dados históricos da empresa e do mercado e sugerir as devidas modificações.
Situação Atual
Atualmente, no setor de telefonia de longa distância, o mercado é extremamente competitivo, tanto em preço como em número de concorrentes. Os principais fatores que levaram a esse cenário são os baixos custos de infra-estrutura, na qual na maioria das vezes se utiliza voz sobre IP (VOIP) para as interconexões, a ilegalidade de muitos concorrentes, que não tem licença para operar ou não respeitam as leis, e a cultura dos clientes que começam a procurar na internet meios de fazer ligações de longa distância, podendo ser totalmente grátis ou possibilitando preços muito baixos.
Nesse contexto, os preços da tarifa para os principais destinos ficaram extremamente baixos, com uma margem de lucro mínima.
Além disso, com o preço da tarifa beirando o zero, viu-se a dificuldade de se cobrar do cliente valores tão baixos, principalmente aqueles que não usam muito o serviço, levando a empresa a criar mecanismos extravagantes para não perder esse cliente.
Análise dos dados
Dados Históricos - Externos
Analisando os dados externos, conseguiremos entender a tendência do mercado e, com isso, criar um diferencial em relação à concorrência.
Os dados analisados serão os dados históricos das tarifas de telefonia internacional, em especial a tarifa da ligação originada no Brasil com destino aos Estados Unidos, pois este destino é um dos principais usados pelos brasileiros em telefonia internacional.
| Fonte | Ano | Tarifa |
| Embratel | 1998 | 1.33 |
| 1999 | 1.09 | |
| Embratel | 2001 | 0.98 |
| Embratel | 2002 | 0.89 |
| Embratel | 2003 | 0.62 |
| Embratel | 2005 | 0.31 |
| Skype | 2006 | 0.06 |
| Skype | 2008 | 0.02 |
Dados Históricos - Internos
Analisando os dados internos da empresa, pretendemos entender o comportamento do nosso cliente para auxiliar na criação de uma melhor proposta.
Os principais dados internos usados são:
- média de minutos usados por destino
- destinos mais usados
Verificação de Tendência
Com os dados em mão, verificou-se que o preço da tarifa dos principais destinos estão todos abaixo de 0.05 centavos de Reais por minuto, quando feito de um telefone local para um outro telefone local, fora do país. Com os custos de transporte ficando cada vez mais baratos, estes preços tendem a ficar cada dia menores, nunca chegando a zero, porém muito próximo.
Identificou-se também que os principais destinos são EUA, Canadá, países do Oeste da Europa e Japão, e que a média de uso para cada um deles é de 15 a 20 minutos por ligação.
Proposta da transformação da empresa
Recentemente o autor do livro The Long Tail, Chris Anderson, escreveu um artigo descrevendo a cultura do grátis, Free! Why $0.00 Is the Future of Business. Alí, ele explica como alguns ramos de negócios têm conseguido trazer rentabilidade mesmo quando aparentemente o produto está sendo fornecido de graça. O exemplo que nos interessa no artigo é o de Disco Rígido (Hard-disk ou HD) e sua capacidade de armazenamento. Durante os anos, o preço do Gigabyte tem caído drasticamente, enquanto a capacidade de armazenamento dos HDs têm crescido na mesma proporção. Com o preço do armazenamento de cada megabyte beirando o zero, alguns provedores de e-mail (Google, Yahoo, etc) já dão espaço ilimitado de armazenamento para seus clientes a custo zero. Os custos são pagos pelos anúncios exibidos nas páginas.
Levando essa mesma lógica ao mundo de telefonia internacional, podemos ver que as tarifas para os principais destinos seguem o mesmo princípio, ou seja, tendem a ficar muito próximas de zero. Mesmo que exista um custo, fica difícil repassar esse custo tão baixo ao cliente.
A proposta é seguir a mesma linha de raciocínio que os provedores de internet e permitir os clientes façam ligações gratuitas, apenas ouvindo uma propaganda no início da ligação.
Este modelo transforma o setor de serviço para um setor de mídia, incluindo um grande diferencial em relação às mídias existentes.
A proposta seria que o cliente pudesse falar 15 minutos para os principais destinos, porém ouve um anúncio de 10 segundos no início de cada ligação. No final dos 15 minutos, a ligação cai e o usuário é obrigado a fazer outra ligação e ouvir outro anúncio caso queira continuar a conversa.
Caso o cliente queira mais 5 minutos grátis, basta cadastrar seu número junto à empresa para ser identificado, além de dar mais informações sobre sua pessoa, como sexo, localização, etc.
Para o anunciante, esta é uma ótima mídia, já que ele pode direcionar seus anúncios a um publico alvo. Por exemplo: os moradores de São Paulo que ligam para Londres irão ouvir o anúncio da nova promoção das linhas aéreas TAM para Inglaterra.
Com essa transformação, quem paga o minuto é o anunciante. Ex: uma ligação de São Paulo para os EUA custa 0,30 centavos de Reais para o anunciante (R$ 0,02/min). Com isso, a empresa de telefonia continua a vender minutos, porém agora os volumes são maiores e espera-se que o número de clientes aumente, já que este não tem que pagar nada.
Vale lembrar que nem todos os destinos podem sofrer essa transformação. Deve-se manter o modelo de serviço nos detinos onde o custo da ligação ainda é alto, e vender o minuto diretamente ao cliente, pois não seria viável para o anunciante.
1 comentários:
Esse trabalha mostra não mostra apenas uma tendência, mas também mostra uma realiadade : cada vez mais as tarifas diminuem e as operadoras terão que procurar outros nichos de mercado para sobreviver e justificar a estrutura que tem.
Talvez o grande público ainda acredite que as operadoras vivem das tarifas cobradas mensalmente. De fato, essa é uma parte da receita. Porém, a maior parte da receita vem da troca de tráfego com outras operadoras - no mundo Telecom, chamado de Whole Sale.
Esse tema abre muitas possibilidades, inclusive entender se essa tendência será igualmente acentuada entre países do primeiro mundo e países do terceiro mundo.
Excelente post David.
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